Cómo cerrar temporada y liquidar el stock que sobra

El stock viejo cuesta dinero cada día que sigue ahí

Un artículo que lleva ocho meses colgado no es un activo: es dinero parado ocupando el sitio de algo que sí rota. Y a diferencia de lo que la intuición dice, esperar no mejora las cosas: cada temporada que pasa, ese artículo vale menos y es más difícil de colocar.

La decisión difícil, y la correcta, es liquidar antes y más agresivamente de lo que apetece. Recuperar el 40 % de lo que costó algo que no se va a vender es mejor negocio que conservar el 100 % de un valor teórico que nunca se realizará.

• Saca el listado de artículos sin venta en los últimos seis meses.
• Ordénalos por capital inmovilizado, no por número de unidades.
• Marca cuáles son de temporada y cuáles son de fondo, que aguantan más.
• Decide un tope de descuento por familia antes de empezar.

Escalonar los descuentos, no fusilar el precio

Bajar de golpe al 70 % es regalar margen que quizá no hacía falta regalar. La forma habitual y más rentable es escalonar: primera fase moderada, segunda más agresiva y una final de liquidación para lo que quede.

Cada fase con fechas definidas y aplicada por campaña, no cambiando el precio base, para conservar la referencia del precio original y poder informarlo como manda la normativa de rebajas.

• Primera fase: descuento moderado sobre la temporada completa.
• Segunda fase: más agresivo sobre lo que no se movió en la primera.
• Liquidación final: precio de derribo para vaciar.
• Fondo de armario aparte: lo que no es de temporada no tiene por qué entrar.

Hasta dónde puedes bajar de verdad

Necesitas dos números: el precio de coste real del artículo y el margen medio que necesitas para cubrir gastos. Con el coste delante sabes dónde está tu suelo, y ahí es donde se nota tener el precio de coste bien metido en la ficha.

Vender por debajo de coste tiene además límites legales en determinados supuestos, y la venta con pérdida está regulada. Si vas a liquidar por debajo de lo que te costó, consúltalo con tu asesor antes.

Lo que no se vende ni liquidado

Siempre queda un resto. Las salidas habituales son outlet permanente en una zona de la tienda, venta a un mayorista de saldos, plataformas de segunda mano o donación, que en algunos casos tiene tratamiento fiscal propio.

Lo que no es una salida es dejarlo en el almacén otro año. Ocupa espacio, distorsiona tu valoración de inventario y te hace creer que tienes un patrimonio que en realidad no existe. Antes de decidir, saca el dato de cuánto capital tienes ahí parado: suele ser la cifra que empuja a actuar.